글로벌 금융 강자들의 연쇄 철수
세계 최대 규모의 금융기관들조차 일본 시장에서 발을 빼고 있다. HSBC 같은 국제 금융 거인은 국내 11개 지점 중 10개를 폐쇄했고, 시티은행도 리테일 부분을 완전히 철수했다. 일본 금융시장은 약 131개 은행이 운영 중인 경쟁 심화 지역으로, 외국계 은행이 현지화되기에는 진입장벽이 높기로 악명 높다. 현지 법규와 규제, 오랜 문화적 관습이 복합적으로 작용하기 때문이다.
신한은행의 도전, 15년간의 준비
신한은행은 1982년 설립 후 채 1년도 안 돼 오사카에 사무소를 개설했다. 하지만 사무소는 금융 정보 수집만 가능했고, 본격적인 영업을 위해 지점 승격을 반복 요청했다. 일본 금융당국의 까다로운 심사를 거쳐 1986년에야 오사카 지점이 문을 열었다. 개점 첫 날 예수금만 2,200억 원(439억 엔)을 기록했을 정도로 재일동포와 한국 진출 기업들의 수요가 컸다.
본격적인 현지법인 설립은 2008년 과제팀(TF)을 구성하면서 시작됐다. 일본 금융당국은 자본 투명성부터 리스크 관리 능력까지 현미경 수준의 검증을 진행했다. 순탄해 보이던 진행은 같은 해 9월 리먼 브라더스가 파산을 신청하면서 급변했다. 글로벌 금융위기 속 외국계 은행에 대한 일본 금융당국의 불신이 급증했고, 심사는 더욱 엄격해졌다.
위기 속 돌파구, SBJ 은행의 탄생
신한은행은 포기하지 않았다. 끈질긴 준비 끝에 2009년 9월 14일 현지법인 SBJ 은행이 출범했다. 이는 일본 금융사 역사상 두 번째 외국계 은행 설립이었다. 현재 일본에서 개인 고객 대상 리테일 영업을 하는 유일한 외국계 은행이기도 하다.
SBJ 은행의 첫 전략은 당시 제로금리를 유지하던 일본 시장에서는 파격적인 고금리 정기예금 상품이었다. 5년 정기예금에 2% 금리를 제시하자 초기 2개월간 2,000억 원대의 예수금이 몰려왔다.
현지화와 관계형 영업으로 시장 공략
SBJ 은행의 성공 비결은 철저한 현지화 전략이었다. 창구 직원부터 임원진까지 직원의 90% 이상을 현지인으로 채웠다. 일본 금융시장을 이해하고 현지인의 생활과 니즈를 정확히 파악할 수 있는 인력을 확보한 것이다.
한국 기업의 RM(Relationship Manager) 영업 모델도 도입했다. 고객이 은행을 찾아오기를 기다리지 않고, 영업 현장으로 직접 나가 고객의 니즈를 파악하는 밀착 영업이다. 빠른 의사결정으로 맞춤형 솔루션을 신속하게 제공하면서 경직됐던 현지 기업들의 마음을 열 수 있었다.
성과의 규모, 16조 자산 신화
출범 당시 2,300억 원이었던 자산 규모는 현재 16조 500억 원으로 성장했다. 14년 사이 약 70배 이상 확대된 결과다. 일본이 외국계 은행의 무덤이라 불리는 와중에도 SBJ 은행은 꾸준한 성장을 지속했다.
결론
신한은행의 사례는 글로벌 금융 시장 진출이 단순한 자본 투입이 아니라, 현지 문화와 규제에 대한 깊은 이해와 장기 전략이 필요하다는 점을 보여준다. 고금리 상품과 현지 인력 확보, 관계형 영업이 복합적으로 작용했을 때 비로소 시장 진입이 가능했다.
독자 행동 지침
- 해외 진출을 준비하는 금융기관이라면, 현지 규제 조사와 인력 현지화 전략을 가장 먼저 세울 것.
- 기존 금융기관의 서비스에 불만족한 한국인이라면, SBJ 은행의 고금리 정기예금과 같은 대안을 검토해볼 가치가 있다.
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